五一期间，红星美凯龙打出了“红星美凯龙‘返现金’拒绝‘假折扣’”的消息，这也是红星美凯龙今年一系列活动中的一项。为了更多的了解红星美凯龙的“大动作”焦点天津装修家居网特意请到了红星美凯龙华北区域总经理沈耀俊做客焦点装修家居网，请沈总谈谈红星美凯龙的“大步伐”。

    【主持人】：各位网友大家好！今天做客我们直播间的是红星美凯龙华北区域总经理沈耀俊先生，大家都看到了最近红星美凯龙在很多方面在搞活动，而且前进的步伐很快，红星美凯龙在中国成立了二十几年的时间，一直处于上升的发展趋势，您能说说红星美凯龙和其他同行业的竞争者比起来，核心竞争力在哪？

    【沈耀俊】：到07年4月26号，随着我们上海新店的开业，我们在全国已经建了34家店，总的经营规模268万平米，预计到07年底，我们在全国卖场总面积要达到40家，也许超过40家，在年内我们可能还在成都、郑州、杭州等城市陆续还要开一些新的商场出来。无论是从全国的分布情况，还是卖场的总面积，红星美凯龙在中国家居零售业目前来说是经营规模最大的。红星美凯龙发展速度很快，红星美凯龙的目标是到2020年建200家连锁店，这也可以说是红星的一种使命感，按照我们总裁的话说，就是红星美凯龙要做成中国的商业品牌，并且要走向世界。我们公司有一句话“振兴民族商业企业”，我们总裁包括红星人都有这么一种使命感，要做成最强最大的家居零售业企业。

    天津作为中国北方的最重要的一个工商业城市，我们在02年的时候就开始对天津市场进行调研，03年我们在天津建立了第一个商场，04年建立了第二个商场。这三年多来，我们感觉天津的城市建设、商业用房和住宅的快速发展，天津市工商业的不断发展，可以说天津这几年来我感觉，一直是在快速成长。随着最近国务院把天津滨海新区定为国家级的重点开发区，把环渤海经济作为推动整个改革开放的一个发动机，我们也切实感受到天津正在发生非常巨大的变化。天津的城市充满了活力，吸引了世界各地的投资者到天津来，在天津就形成强大的资金流、物流、包括人才，都会向天津源源不断的涌来，所以我们集团准备在天津，包括在华北区还要建立新的商场。目前正在洽谈建立第三个新的商场，以后不排除建立第四个、第五个。以后还要利用天津的辐射能力向华北区其他城市扩展，向一些二级城市扩展。

    【主持人】：现在红星美凯龙在华北区域一共有多少家店？

    【沈耀俊】：目前在华北区域有五家店，北京有两家，天津有两家，石家庄有一家。

    【主持人】：发展趋势还是很快的。我们都知道前些日子红星美凯龙有一件大事，就是和意大利的家具协会合作，您怎么看待这种合作，这种合作是不是以后家具市场消费的趋势？

    【沈耀俊】：我们和意大利的家具协会在北京签订了一个战略合作协议。这个协议签订了以后，我们可以把当今世界一流顶级的传统工艺的家具、有非常浓厚的欧洲文化的家具引入到中国市场来。这些家具几乎都是手工制作，是意大利当今一流的工艺师、设计师设计生产的。意大利大家都知道，服装、家具都是意大利人引以为骄傲的，他们的传统，代表意大利文化的。对意大利人来说，他们的家具不叫产品，叫艺术，就像他们的服装一样，他们把它称为艺术品。因为他们生产的家具是世界上独一无二的，不是大工业生产的国家所能做到的，它里边包含了非常多的意大利传统的文化在里边。意大利家具协会为什么会和红星美凯龙结为战略合作伙伴关系，首先是因为他看到了红星美凯龙在全国的影响力和品牌的号召力。第二是我们拥有的卖场数量、所在城市的位置。第三，它经过考察看好红星美凯龙对零售卖场的经营和管理。意大利家具协会的副会长卡瓦罗跟我说，他在中国看到这么多卖场，他觉得和红星美凯龙合作是最好的，他觉得红星美凯龙有能力销售意大利的顶尖产品。所以意大利的家协看中红星美凯龙，第一看中零售终端，第二是品牌号召力，第三是红星美凯龙连锁卖场的经营管理，所以红星美凯龙成为意大利家协的中国唯一合作伙伴。以后他的产品在我们商场就有一部分，今后我们会为意大利开设专馆，销售意大利家具。这也是对我们红星美凯龙来说，提升我们整个商场的经营品位，提高我们整个卖场的经营档次，然后为高端消费人群提供服务。

    【主持人】：您刚才也一直说到意大利的家具已经成为他的文化，很多消费者、网友反映，走进红星美凯龙购物就可以体会到人文的关怀在里边，红星美凯龙是一直比较提倡人文理念的卖场，您能不能说说红星美凯龙在这方面做了哪些工作以及以后要往哪些方面发展？

    【沈耀俊】：红星美凯龙虽然是一个卖家具建材的商场，但是我们比较注重和消费者精神文化层面的碰撞。我认为消费者来我们商场，他不仅仅是为了买东西来，或者说我们不能仅仅只满足消费者购物的需求，我们还要满足客户其他的需求。我想这就是企业的文化，这也是非常重要的。我觉得消费者和我们商场沟通交流的时候，我们给消费者一种什么样的感觉，消费者购物结束以后，会给他留下什么印象，我觉得这非常重要，这会影响到顾客的二次消费，而且会影响到我们商场的口碑。

    所以我们除了搞一些商业促销活动以外，我们每年都会搞一些文化活动。比方说不久前，我们就和天津汉文化研究推广中心举行了一次汉文化基地的成立仪式，红星美凯龙河西店成为天津汉文化研究推广基地。我们为300名小学生提供了场地，在我们现场进行书画表演，然后唐诗宋词在现场进行朗诵，还有中国传统的乐器表演，古筝等等。这是纯工艺的活动，没有商业目的。这个我觉得也是企业参与社会的一种文化活动，包括以前我们举行过少儿钢琴比赛，还有一些其他的文艺演出，像时装表演、婚纱摄影展。作为红星美凯龙来说，给消费者提供多层面的服务，为提高消费者的居家品位，把一些最先进的家居生活理念，一些国际、国内最流行的对“家”的理解，对“家”的文化的描绘，我们尽量通过商场的平台给消费者更多的展示，了解的机会。我觉得这样做，对拉近和消费者的距离，感情上大家会更近一些，这是我们的初衷。

    【主持人】：您刚提到家居的理念，您能不能说说为什么搞这样的家居文化节？

    【沈耀俊】：家居文化节今年我们是第二届了，这也是配合河西区商务商贸节和天交会来共同举办的。我们商场是河西商务商贸节的分会场，我们在现场搞了家居文化的展示活动。可以说把古今中外的家具它的发展史，各种家具的风格，还有家具的商品知识给消费者做了介绍，同时还搞了一些文艺活动，和家居有关的活动。我们想通过这种形式使消费者更了解家具，更了解家具在我们生活中的作用，同时也是为了丰富我们商场的一些购物环境。

    【主持人】：天津的高端卖场并不多，能跟红星美凯龙竞争的卖场更是少之又少，您觉得天津的今后高端卖场的发展趋势是什么？

    【沈耀俊】：作为红星美凯龙来说，会向更高端发展，不会停滞不前的。我们觉得天津有消费能力的人，具有高消费能力的人还是比较多的，现在有好多天津的高消费人群去北京消费。我就希望通过红星美凯龙高端卖场的打造、高端品牌的引进，使我们天津消费者不用舍近求远，在天津就能买到自己喜欢的高端产品。这点我觉得，我们的努力还是有收获的。我相信以后北京和天津在经济上能形成逐步的一体化，高速公路，京津之间的第二条都通车了，以后可能还会有第三条、第四条；城际快速铁路在不远的将来也要建成通车。我想北京和天津的差别不会太大，会越来越接近，作为红星来说我们的定位是按照高档次来做的，我想高端的产品我们和北京也会越来越接近，消费也会越来越接近，所以我们在天津还是要着眼于高端卖场的打造。同时还要不断地引进一些国际的顶级品牌进入商场。

    【主持人】：红星美凯龙已经和意大利家具合作了，可以说在卖场上提升了一大截，占领了高端市场。在其他方面接下来您会有一些什么计划？

    【沈耀俊】：产品调整方面也是一样，比如说在建材方面，我们也是一直在优化我们的品牌结构，你看现在我们商场里边建材类产品有很多进口品牌，进口品牌我们拥有量也是非常高的，一些国际的知名品牌在我们商场里都有。品牌优化是我们长期的工作，而不是阶段性的工作。我们是根据国际、国内市场的变化，把最新、最好的品牌不断引进我们的商场来，这是我们长效管理的一项工作，而不是某一年、某一个月需要做的事情，这是我们常年工作计划的一部分。

    【主持人】：大家已经习惯了红星美凯龙不断地前进，不断地活动，不断地有新的合作伙伴。您说了红星美凯龙今后是长效的管理，您能介绍一下今年内会有哪些大的动作？

    【沈耀俊】：卖场我们每年都会按照我们年初的工作计划会有一些促销活动、营销活动，中间我们还会穿插一些社会的公益活动。具体要说大的动作，我们现在不便于透露，这个到时候我们会适时地推出。

    【主持人】：您刚才说了，红星美凯龙要在天津开第三家店了，我们看到红星美凯龙在四环的一家店，是非常大的卖场，天津的卖场会比那个大吗？

    【沈耀俊】：天津的商场会比那家还要大，内外装修的档次会达到或者超过那个地方，我们后建店会比先建店要高。

    【主持人】：那我们天津消费者很期待这家店快点建好。红星美凯龙在网上动作也非常大，前一些日子我们和红星美凯龙搞了一些交流会。红星美凯龙也在网上搞了一些建材的知识推广。您能不能介绍一下今后红星美凯龙在网络上的发展趋势？

    【沈耀俊】：现在可以说网络在中国的发展还是比较快的，而且吸引了很多的年轻人，现在年轻人上网的比例要比中老年人多的多，而且它是一个快捷方便的信息互通平台，所以我们红星美凯龙也是看到这一点，我们也把网络网站当做一个向消费者发布商品信息、服务信息，以及传播红星美凯龙卖场文化的一个载体，所以我们就建立了自己的网站。功能主要是向消费者介绍商场和产品为主，而且方便消费者对商场的了解，比如说他要了解我们的地点在哪里，我们商场每一层都有什么品牌，怎么样来进行购物，我们可以通过网上转到线下交易，在网上我们组织团购，使消费者到我们商场购物，团购有一定的优惠。现在有一些网络团购公司，他们也组织团购，有很多消费者就跟我们反映，他们有很多不确定的东西，消费者心里面觉得有顾虑，这些网络公司组织消费者去团购，有一些网络公司就是营销公司，以网络的形式营销，而且是一种盈利性质的营销公司，消费者参加他们的团购有一些费用，然后商家还要付一些费用给网络团购公司。网络团购公司组织团购以后，对消费者购买的产品质量它不能负责，售后服务也不能保证。所以有的消费者跟我们反映，希望商场组织团购，我们也是应消费者的需求，由我们红星美凯龙卖场本身来组织团购。这样有形的和无形的，线上和线下完全结合起来，消费者会觉得心里很踏实，觉得不会被欺骗，觉得不会有后顾之忧。所以因为这样的原因我们建立了自己的网站，在我们网站上可以报名组织团购，我们对消费者不收任何费用，因为消费者是我们的顾客，我们不会向顾客索取报酬，只有我们给顾客回报。

    【主持人】：红星美凯龙在五一期间推出一些优惠政策，提出了“返现金，拒绝假打折”的口号，那么拒绝假打折是出于什么目的推出的？

    【沈耀俊】：前一段时间国家有关部门对商业企业作出一些规定。以前有一些商业企业假打折，买1000送100，消费者在二次购买的时候商场还是包含一些商业利益在里边，有的买一送二送三表面上超过他的成本，其实这其中有很多猫腻在里边。红星美凯龙这次推出的促销活动，坚决不搞折扣券、抵用券，这样让消费者实实在在得到实惠。那消费者会不会说你把零售价提高了再给我返现金呢？这里我们对消费者有一个承诺，如果在红星美凯龙买的产品比其他的卖场高，差价三倍返还，返还的同时我还送您现金，我们保证没有假打折，我们是实实在在的，这个钱是红星美凯龙给消费者的，而不是厂家给。厂家还是按照正常的价格卖，厂家的价格不会高于其他同类市场，如果高的话，我们红星美凯龙就会负责把差价的三倍返还给消费者。这是厂家让利的一块，我们必须保证我们的市场零售价是最低的，然后红星美凯龙再给消费者现金返还。这是作为对消费者的一种回报，也是作为“五一”节给消费者的礼物。这是实实在在的促销活动。

    【主持人】：这确实是很实在的活动。作为华北区域的总经理，您不仅要管理这三个城市的卖场，还要开拓新的市场，会不会给您的压力很大？

    【沈耀俊】：压力是有一些，但是我觉得不是很大。第一凭借红星美凯龙在行业里的号召力和知名度。第二凭借红星美凯龙有一套比较完善的管理经营体系，我们再开新商场的时候就是模式的复制，不像开第一个店这么复杂，碰到的困难这么多。第三我们有一支20年来不断积累，不断完善的一套企业文化。第四，我们有一支比较强有力的团队。所以，我觉得有这几点保证的话，我的压力并不是很大。

    【主持人】：您觉得您对整个华北区域的目标是什么样的？对于天津市场的目标是什么样的？

    【沈耀俊】：对于华北地区我们肯定就是第一就是要拓展市场，计划在三年内再开10家店；第二，使红星美凯龙这个品牌在华北区域更加深入人心，使红星美凯龙在华北区的同类卖场的提及率名列前茅。我想这两点是最主要的任务。

    【主持人】：现在有石家庄的卖场，有北京的卖场，有天津的卖场，从营销上来说您觉得三个城市有什么不同？

    【沈耀俊】：三个城市应该说，总的来说还是相近。因为它是一个地域，一个地域应该从文化上来说，从生活习惯上来说是差不多的，但是这三个城市各有不同。

    因为北京作为首都，北京外来的文化比较多一些，包括商业文化。北京的商业方面的外资机构比较多，北京的消费结构中外来人口占的消费比例相对来说还是最大的。应该说，它的消费是多元性体现的更多一些。天津我觉得，天津是一个比较大的工商业城市，消费能力也非常强，而且潜在的消费能力我觉得更强。天津的消费者我觉得更注重文化，更注重传统文化的这方面比例更大一些。石家庄因为也是靠近北京、天津，它在消费方面也受到北京和天津的影响，多多少少我觉得是比较大的。从消费能力上来说比京津两地略差一些。因为从城市的经济总量来说比京津地区差一些，所以这方面它的产品定位要略比京津两地低一些。

    【主持人】：您刚才也说了，将来天津的第三家店要比北京的体验馆那家还要大，那是不是要建成体验馆的模式？您如何看待体验馆模式的消费理念？

    【沈耀俊】：是的，我们从去年开始就提出来体验式购物的概念，提出了舒心购物的概念，从原来的放心购物提升到舒心购物。消费者在购买商品的时候，我们觉得购物的过程也是非常重要的。在购物的过程中，我们要给消费者“家”的体验，也就是说在我们商场能够感觉到得到，感受得到。未来的“家”是什么样，提前给消费者一个情景展现。而且，我们比较注重消费者在购物过程中的一种感受。就像现在很多人愿意逛百货店，其实有些人并不一定是为了购物而逛，而是把逛商场当成生活中的一种乐趣，就我们了解，星期天到家具建材市场去逛一逛的人很少，因为他没有感觉，到处看到的是冰冷的瓷砖，对他来说没有乐趣，没有逛百货店心情那么好，百货店看到琳琅满目的生活用品那么好，到家居商场看到的都是冰冷的生活品，他觉得没有乐趣。

    我们就要营造这种氛围，希望今后消费者把逛家居城当做一种乐趣。我相信会有这么一天。消费者可以星期天领着孩子到我们商场来，逛一逛商场，可能会发现某一款款床不错，家里的床用了三年了，该换一个新的床，这款按人体工程科学制造的床，不会像以前那样，买一张床用十年，用到腿断了才换第二张床。我相信以后我们家具的使用周期会越来越短，因为家居产品的新材料、新工艺不断的出现。要提高我们的生活质量，我们就要以后多逛一逛家居城，你会发现有一些漂亮的饰品放到家里去，会显得更漂亮。或者你会发现有一些新的节水型的产品，或者净化水的产品出现了，我们家里是不是要换一个。还有通过逛我们商场，你看到一个一个样板间，这么温馨人性化的样板间，你会不会觉得我们家重新装修一下，至少我们家局部厨房、或者卫生间该装修一下了，不应该一套房子住十年一成不变。我想以后人们会有这种想法，随着人们生活质量的提高，文化品位的提高，对生活的要求、对生活的追求也会越来越高。

    以前一套家具用十年的，以后可能也只能用五年，或者三年。我们要把它像家电一样，像手机一样不断地翻新，换新的东西。我们不能一套家具再用很久。在一些发达国家，它的家具更换周期只有两三年，两三年就要换一套新的家具，在中国这样的趋势已经出现了，不远的将来，可能中国人换家具也就是三、五年一套家具，或者重新装修一下房子。

    【主持人】：听沈总这样描绘，我觉得红星美凯龙不仅仅是一个卖场，更是引导消费者消费时尚的引导者，以后红星美凯龙会不会往这方面发展的更多一些？

    【沈耀俊】：对，是的。我们一直把红星美凯龙当做家居文化的传播者，扮演这样的角色，以提高消费者家居文化品位定为我们的追求目标。

    【主持人】：您刚才也说了，天津市场上您认为消费者的消费潜力是比较大的，接下来红星美凯龙会往哪方面努力挖掘这方面的潜力？今后天津卖场的发展趋势是什么样的？

    【沈耀俊】：天津的发展趋势，我觉得它应该是随着城市的发展来进行变化，可能随着天津的开放程度的不断扩大，滨海新区的不断的发展，会有一些更多的、更新的产品出现在天津。天津除了红星美凯龙以外，我相信其他的商场也在关注这些。所以，我觉得天津整体的家居零售业还会进一步提升，包括红星美凯龙在内都会有进一步的提升。这几年我也看到，我们同行业的卖场也在进行升级改造，也在提升自己的卖场，所以我觉得也是非常好。

    【主持人】：现在我觉得家居文化方面的这层理念上，红星美凯龙是在扮演传播者的角色，对天津整个市场有一个很大的促进作用，而且让老百姓接受了一些家居文化的理念，在这方面红星美凯龙今后还会有哪些方式或者做法？

    【沈耀俊】：这个基本上我们还是按照原来的思路，主要还是进行一些家具文化的宣传，另外把这方面做深做透，另外就是把家具文化和其他方面进行嫁接和合作。比方说和房地产、百货业进行嫁接和合作。

    最近我们和津兆房地产，金茂现场进行合作，这是针对地产商的。比如说地产商现在有一个楼盘建成以后，为了减少消费者的麻烦，给他进行精装修。精装修按照以前的操作方法，就是千人一面，装修完以后走错门都是一样的。就像住进大宾馆一样，住进大酒店一样，501和502是一样的，看不出区别来，这样消费者个性化的东西得不到展示。所以我们这次和金茂现场联合推出后精装时代，房地产商把房建完以后，红星美凯龙给它负责列出菜单来，真正的菜单式的装修。我们会给它提供一种房型至少有30套的装修方案，不同的设计风格、不同产品的搭配，让业主来选择。装修的过程中，所有的装修质量，由红星美凯龙替客户把关，我们派监理人员进行现场监理，所有的质量问题由红星美凯龙负全责，这样让消费者也觉得很踏实。因为这是房地产对用户的一种延伸服务，他也为客户服务好了，红星美凯龙从中也为消费者进行一种打包式的服务，而且还有利于小区的管理，可以把开工时间，装修的结束时间，全部统一规范好，小区里的卫生、环境都会非常好，而且消费者比较省钱。因为像这种整个小区的装修，我们都是团购价，而且每个消费者都能体现出个性化的装修。像这次的活动我们就跟中国银行、光大银行合作，他们给消费者提供装修贷款，装修房子，他连房屋贷款和装修贷款一起给业主，然后业主可以分期付款，这样给业主减少了很多麻烦，不用一下拿出一笔资金装修房子，然后另有人给他设计方案，是免费的，施工监理也是免费的，最后产品质量，服务质量都由红星美凯龙负责，客户是很欢迎的。这也是我们在行业里边做一个探索性的尝试，全国都没有人这么做，我们是第一个这么做的，我们和金茂现场两家已经签约了。后精装模式我们肯定要做好，这也是在行业内里新的一种尝试。

    【主持人】：我觉得这种后精装的模式，应该说开创了一种新的模式在里边，您觉得这种是不是以后的一种趋势？

    【沈耀俊】：这个不好说。后精装通过我们努力能做到什么样，我只能说对它期望比较大，而且我觉得它成功率可能会比较高，但是到底做成什么结果现在我也不好说，可能中间还有很多问题在里面，包括我们在营销上，在管理上是不是能够做得很好，服务能不能跟得上，也有很多可能。这毕竟是第一个项目，是不是能够做得很成功，说实话我心里也没底，但是我们争取把它做好。这里边牵扯了很多人力、物力，包括管理现场要派很多人去，而且还是要有经验懂行的人。

    【主持人】：今天的时间差不多了，沈总和我们谈了很多家居的情况。最后一个问题，我想问您在天津的第三家店大概在什么时间开业？

    【沈耀俊】：现在还处在谈判过程，双方合作意向比较大。如果顺利的话，会在08年的下半年开业。

    【主持人】：谢谢沈总，谢谢沈总到我们直播间。

    【沈耀俊】：谢谢焦点房地产网。